4. Conversion Ratios
Поскольку мы как Sales Professionals профессионально подходим к операциям на рынке, то нам нужна статистическая модель процесса продажи. В этой можели у нас есть несколько стадий:
- Рассылка резюме. Давайте считать, что мы отправили по объявлениям тысячу резюме. Чем спровоцировали вторую стадию
- Нас контактируют рекрутеры и компании. Давайте считать, что рассылка 1000 резюме привела к тому, что к нам обратились 400 человек (ни это, ни другие числа по тексту не имеют принципиального значения и просто иллюстрируют принцип). Таким образом, при переходе от первой стадии ко второй мы имеем Resumes-to-Contacts Conversion Ratio = 40%
- В результате всей совокупности контактов наше резюме было переправлено в руки нанимающим менеджерам (hiring managers). Если мы считаем, что таких менеджеров было 40, то Contacts-to-Managers Conversion ratio = 10%.
- Но до интервью дело дошло далеко не всюду - нас позвали только в 10 компаний. Поэтому у нас Managers-to-Interviews Conversion Ration = 25%
- А уже с этих 10 интервью было три офера. И тут уже каждый скажет, что Interviews-to-Offers Conversion Ratio = 30%

Очень важно понимать, что со временем пропорции улучшаются в нашу пользу.
- Наше резюме совершенствуется и растет процент контактов.
- Мы вдруг замечаем после пяти-десяти разговоров с рекрутерами, что они задают одни и те же вопросы и мы на них отвечаем все более уверенно и четко. Поэтому наше резюме все чаше шлют в компании.
- Мы лучше проходим беседы по телефону с кадровиками и другими сотрудниками компаний. Значит нас чаще зовут на face-to-face interview.
- после 3-4-5 интервью выясняется, что с этим резюме вопросы ограничены некоторым кругом и новых вопросов, неожиданных, больше нет. Все, что они могт спросить, уже было спрошено и отвечено. Мы просто раз от раза делаем это более четко и уверенно, у нас в глазах больше любопытства и меньше страха. Нам чаще дают оферы.

Занятный парадокс. Многие люди панически боятся выходить на рынок. Им страшно. Им кажется, что отведи их добрый дядя на работу за руку, так это и будет счастье жизни, жар-птица в руках. На самом деле, не получив навыков поиска работы на рынке, человек остается рабом той работы, куда его привели. Он точно так же не может уйти на другую работу, как не мог найти первую. Свобода не в том, что у тебя есть работа. А в том, что ты не зависишь от того есть она сейчас или нет. Ты можешь в любой момент пойти и найти другую.

5. Статистическая модель процесса поиска работы помогает нам четко диагностировать те проблемы, с которыми постоянно сталкиваются соискатели рабочего места. Среди множества жалоб и переживаний я бы выделил три наиболее типичных, массовых.
i) Мне не звонят. Действительно, а как найти работу если никто не отзывается на наши разосланные резюме? Откуда возьмутся интервью? И как быть в такой ситуации? 9 случав из 10 проясняются после перво же вопроса – «Сколько резюме ты отправил на на прошлой неделе?». Выясняется, что практически не отправлял. В качестве причин «недовложения» называется масса всякой всячины, которая данному конкретному человеку кажется разумной и оправданной. Разбирать эти аргументы мы не будем, но перечислим наиболее характерные:
- я послал пока пять резюме и жду какая будет реакция.
- Рынок тестирую. Может у меня резюме неважное и придется его менять. Зачем же засорять рабочее пространство несовершенным резюме.
- да некуда слать резюме, спроса толком нет
- работы вообще нет – я три резюме знакомым раздал в руки месяц назад и ни ответа – ни привета
- я вообще не верю в эти рыночные дела. Работу нужно через знакомых находить, а я никого не знаю.

Как правило, люди с этой проблемой не только практически не рассылают резюме, но и не вывешивают его на тех сайтах, где резюме подбирают рекрутеры. То есть, и сами не рассылаются, и от рекрутеров прячутся. Но, есть и приятная часть в этой истории – проблему легко устранить. Мы будем во всех деталях разбирать правила рассылки резюме ниже по тексту.

ii) Не зовут на интервью. Уже не так плохо – человеку звонят рекрутеры, задают вопросы, идет какой-то процесс. Но интервью пока нет. Корни проблемы могут быть в одной из двух областей. Любо просто не накопилось достаточно статистики и человек беспокоится преждевременно – это довольно часто бывает. Либо он чем-то отталкивает рекрутеров и его поэтому не приглашают на интервью. Диагностирующий вопрос такой – «как часто тебе говорят рекрутеры, что отправляют резюме в такую-то компанию?». Если отправляют, то никакого отторжения нет и нужно просто подождать и продолжать процесс рассылки, насыщения рынка своим резюме. Мы, конечно, хотим работу прямо сейчас, но многие резюме, лтправленные сегодня, срабатывают через месяц, три, шесть, и даже через год-два иногда. В этом нет ничего плохого или хорошего. Это факт жизни. Надо просто принять его как есть и не питать иллюзий.

Если резюме отправлять менеджерам рекрутеры не хотят, то у нас проблема. Разговаривая с ними, мы либо держимся неправильно, неадекватно. Либо есть языковой барьер. Либо мы отвечаем на вопросы так, что с нами не хочется иметь дело. Как бы огорчительно не было осознавать, что от нас шарахаются, надо честно признать факт и, о чудо, мы за пару дней преодолеваем эту проблему. Потому, что признав ее наличие, мы начинаем искать в чем причина и находим ее сами или нам помогут люди со стороны. Ведь, на самом деле, чтобы пройти на следующий этап, от нас требуется всего-навсего научиться адекватно отвечать на буквально 5-6-7 вопросов:
- сколько денег мы хотим получать?
- как далеко готовы добираться до работы?
- почему меняем работу, специальность, и т.д.?
- как скоро можем выйти на новую работу?
- владеем ли теми или иными навыками?

iii) Не дают оферов. Итак, у нас есть интервью!!! Господа, мы уже у самой цели. Нам нужно просто произвести хорошее впечатление при личной беседе. И нас приглашают поговорить. Это проблема, о которой можно только мечтать. Получить первую работу намного сложнее, чем вторую, третью, и так далее. Пусть Вы крайне неудачливы и Вам нужно аж целых 10 интервью для того, чтобы прорваться. Это значит, что каждое следующее интервью приближает Вас к победе. Люди негативно мыслящие в каждом тндервью, которое не закончилось предложением работы, ищут и находят повод лишний раз сказать, что все плохо, что они потерпели очередную неудачу. Это абсолютная чушь!!!

Мы не можем контролировать процесс принятия решения компанией. Есть множество причин, по которым наймут не нас, при том, что мы очень хорошо прошли интервью. Не дали офер – это еще не првал. Провал, если на следующее интервью я не пртишел лучше подготовленным, чем в прошлый раз. Если раз от раза я не прохожу интервью лучше и лучше – вто тогда у меня полный провал и катастрофа. Это процесс, который мы можем и обязаны контролировать. После пяти-шести интервью уже практически не задают новых вопросов. И мы не смогли прийти домой и подготовиться после неудачного ответа, чтобы в следующий раз блеснуть в этом самом месте? Вот это проблема, действительно, не позавидуешь

В принципиальном плане никакая из трех перечисленных выше проблем не будет нас беспокоить если мы сосредоточимся на том, чтобы идентифицировать и исправлять наши проблемы. Альтернативно многие люди полагают, что можно и нужно заставить мир вокруг нас играть по нашим правилам.

Поэтому мы должны сейчас в деталях разобраться:
- как находить достаточное количество вакансий для рассылки
- как разговаривать в рекрутерами чтобы попасть на интервью
- что делать на интервью чтобы получить работу

Договорившись в самом начале, что мы, выйдя на job market, вступили в рыночные отношения, мы также согласились с очевидным утверждением, что чем лучше мы умеем «продавать себя», то есть, чем более мы профессиональны в sales, тем лучше результат, на который мы можем рассчитывать. Поэтому мы поговорим о «науке побеждать» и о «науке продавать». И та и другая имеют в жизни более широкое применение, но нас, естественно, в контексте темы, интересует проекция этих двух замечательных областей знания на процесс поиска работы. Если говорить более точно, то нам все это нужно для успешного прохождения телефонных разговоров и face-to-face interview.

9. Слагаемые успеха.
i) Мотивация в любом деле необходима для достижения результата. Поиск работы не исключение. Немотивированный человек не станет ничего делать чтобы улучшить свою ситуацию. Если нет того, что называется burning desire, то все усилия тщетны. Вы все видели этих людей. У них недовольное лицо, у них нет блеска в глазах, они говорят вяло, и двигаются вяло – им ничего не надо и давайте их оставим в покое. Отойдите от них подальше, когда увидите, если сами хотите чего-то добиться.

ii) Есть еще не менее важная часть успеха – фокус, сконцентрированность на достижении цели. Если целей много, если хочется сразу всего, если не знаешь за что хвататься, если хватаешься за все одновременно или поочередно, не заканчивая ни одного начатого дела, то на что можно рассчитывать? Да ни на что, какой бы высокой не была мотивация.

iii) Окружающая среда (environment) – это люди, которые нас окружают. Именно от них мы заряжаемся позитивной энергией. Или, наоборот, именно они убивают в нас веру в себя, желание ставить цели и добиваться их осуществления. Я видел не раз когда не то что посторонние люди, а когда муж жене говорит – «ты ни на что не годишься, тебе не светит, кому ты нужна, у тебя нет шансов» и тому подобное. Я видел много распавшихся семей, где один человек несется вперед, а другой его тянет назад. Эти люди вместе ужиться не могут, они отрицают друг друга. Поиск работы – это стрессовая ситуация. Мы не имеем права на негатив. Мы должны гнать его, перекрыть ему кислород полностью и без колебаний, изолировать себя от навязываемого нам извне неудачниками негатива. Иначе наши шансы на успех приближаются к нулю.

iv) Расписание совершенно необходимо. Если мне нужно 4 часа в день рассылать резюме чтобы иметь мои 2-3 интервью в неделю, то я должен точно знать когда в течение дня я это делаю. Мало иметь мотивацию, мало иметь фокус на поиске работы и только на нем. Мало иметь друзей и роственников, поддерживающих Вас в этом процессе. Нужно еще физически выделить время на выполнение нужной работы и, не именее важно, реально потратить это время на то дело, для которого оно отведено.

10. Менеджер Вас нанимает чтобы улучшить свою ситуацию. Не Вашу, а именно свою. Противоречия тут нет. Нормальный найм подразумевает, что обе стороны довольны сделкой. Но, какие бы мотивы Вы не имели для того, чтобы Вас нанял именно этот менеджер, у него есть свои свои, и они ему в тысячу раз ближе и интереснее, чем ваши. Если Вы хотите что-то человеку продать, а Вы хотите, очень хотите, иначе не пришли бы на это интервью, то Вы ему должны на его языке объяснить как эта ситуация улучшится. А для этого необходимо знать его ситуацтию и какого улучшения он хочет. Какой жалкий вид на интервью имеют люди, которые, не пытаясь понять что мне от них надо, пытаются втюхать мне что-то, что им кажется важным. Им открытым текстом объясняют что и как у нас устроено, какие проблемы, как мы их хотели бы решить – но они не слышат и не реагируют. Надо слушать, и слышать, и адекватно реагировать. Надо сказать себе – «я беру на себя чужую боль и это то, за что меня хотят нанять на работу». Если взять такой подход на вооружение, то интервью для Вас превращается в иследование. В ходе исследования Вы должны определить существующие проблемы и предложить себя в качестве человека, который готов их решать. Если Вы исследования не проводили, а просто мне говорите – «я хочу эту работу», другими словами «я снимаю с тебя эту боль», то я Вам не верю. Вы понятия не имеете что это за боль у нас тут такая, соответственно, не готовы делать эту работу. Как мы узнаем об их боли? Двумя путями:
- мы слушаем
- мы задаем вопросы
В обоих случаях мы соображаем - что нам сказали, и что нужно еще спросить, и что бы это могло значить.

11. Люди делают покупку (в нашем случае нанимают) эмоционально и только потом пытаются обосновать это эмоциональное решение логически. Есть очень известное психологическое исследование, которое показало, что решение о найме принимается в течении 18 секунд. Даже если бы и минуты – это ничего не меняет. Вдумайтесь!!!! Они четыре часа Вас мурыжили техническими и еще Бог знает какими вопросами, но, на самом деле, Вы понравилитсь или не понравились почти мгновенно – взгляд, улыбка, выражение лица, рукопожатие, внешний вид. При всей важности некоторого минимума технических знаний, без которых Вас на эту работу не возьмут даже за лучшую в мире улыбку, этого абсолютно недостаточно. Это обсуждать начнут тогда, когда принципиальное решение уже более-менее принято. Не только Вы, но и тот, кто проводит интервью, этого не знает, не чувствует, но выбор уже более-менее сделан ДО ТОГО КАК технические навыкт стали предметом обсуждения.

12. Говорить с позиции силы – это совсем не то же самое, что с позиции слабака, капитулировавшего еще до начала боя. Именно поэтому мы хотим задавать вопросы, а не только на них отвечать, и много вопросов. Тот, кто задает вопросы, находится в гораздо более сильной позиции, чем тот, который отвечает. Просто по факту задавания вопроса. Если я знаю какой хороший у меня товар (я сам, мои навыки, энтузиазм, и т.д.), то я продаю его совсем не так, как если я знаю, что торгую дрянтю, которую только дуриком можно всучить. А по честному никто не купит. Это внутри меня. И от меня это передается собеседнику. Человек с глубокими знаниями произведет жалкое впечатление независимо от глубины знаний если будет думать о том как много он еще не знает. Человек с мизерными, более того, искаженными знаниями и представлениями о предмете, произведет очень благоприятное впечатление просто от того, что искренне верит в то, что знает много. Я это наблюдаю уже 12 лет с того дня как создал школу тестеров. Работу на рынке легче находят не те, кто больше знает, а те, кто больше уверен в своих знаниях. В качестве практического совета: если Вы говорите по телефону с рекрутерами, то для усиления позиции есть два чисто механических приема:
- разговаривайте стоя и голос будет иметь более сильную энергетику
- смотрите при этом в зеркало и добивайтесь чтобы на лице во время разговора была улыбка. Это тоже очень выигрышно в плане производимого впечатления, голосовые связки производят другое звучание, более приятное для других людей.

13. Людям нравятся больше такие собеседники, которые похожи на них, а не такие, которые являются их противоположностью. Поэтому, на интервью у нас есть возможность создавать о себе лучшее впечатление простой имитацией поведения интервьюера. Например, Вы пришли на интервью и собеседник говорит быстро, размыхивая при этом руками. Если Вым будете говорить ме-е-е-е-дленно и держать руки по швам, то понравитесь на чисто физическом уровне меньше, нежели говоря быстро, хотя и чуть медленне, чем Ваш визави, и делая движения руками с меньшей, чем он аплитудой. Аналогично с осанкой, наклоном головы, манерой сидет на стуле, держать руки или пить чай. Простая физическая имитация манер и движений других людей не требует ничего кроме желания это делать, но потренироваться в этом умении лучше заранее, не на интервью.

15. Почему важно задавать вопросы на интервью
Есть такой советской поры анекдот: два пешехода переходят улицу на красный свет. Подскакивает милиционер и начинает выписывать штраф. Один пешеход ему говорит – «неужели Вы, товарищ постовой, станете штрафовать депутата Верховного Совета СССР?». Милиционер засмущался и отпустил пешеходов. Они уходят и второй говорит первому:
- а я никогда не слышал что ты депутат Верховного Совета
- так что? Я уже и спросить не могу? – говорит первый.

Это хохмочка демонстрирует один из эффектов задавания вопросов. На интервью мы можем произвести очень сильное впечатление на собеседника не только отвечая на вопросы, но и задавая их.

Тут есть еще несколько важных аспектов, которые необходимо чувствовать. Когда на интервью задается вопрос, то за ним стоит либо проблема, случившаяся в прошлом, либо ожидание проблемы в будущем. Например, Вас спросили – «не далеко ли Вам будет добираться от дома до нашего офиса? Тут ведь не меньше часа езды.» Откуда вопрос? Надо полагать, что кто-то там уже работал такой и что-то с ним случилось не самое хорошее. Например, нашел работу ближе к дому через 2 месяца.

Итак, вопрос представляет некую стоящую за ним проблему, беспокойство. Это беспокойство должно быть рассеяно ответом. Неважно кто задал вопрос – тот, кто интервьюирует или тот, кого интервьюруют. Когда пришедший на интервью человек задает вопросы, то сотрудник компании, отвечая на них, так или иначе, как бы оправдывается, говорит – что Вы, что Вы. Все в порядке, нет причин для беспокойства. Когда мы научимся видеть эту сторону разговора, то интервью как процесс обретет совсем иной смысл.

Мы говорили выше о том, что выигрышный для нас разговор мы должны вести не как «униженные и оскорбленные» или в позе «чего изволите», а с позиции силы. То есть так, как разговаривают востребованные, знающие себе цену люди. Тот, кто задает вопрос, естественным образом разговаривает с позиции силы. Просто задавая хорошие вопросы.

Как-то мне пропал в руки очень любопытный список из 10 способов «угробить интервью», составленный грамотным рекрутером. Один из них – не задавать конкретных вопросов. Если мы не задаем вопросов на интервью, то это верный признак отсутствия интереса к работе – компании, должности, производственным обязанностям. Человеку все равно. Он готов на любую работу. Поэтому он имеет мало шансов получить вот эту конкретную, за которой он пришел на это конкретное интервью. Итак, задавать вопросы на интервью необходимо чтобы произвести впечатление человека, реально заинтересованного работой.

Еще один фактор – это не только компания интервьюирует кандидата. Кандидат тоже интервьюирует компанию. В условия оживленного рынка труда инженер даже с парой лет опыта за плечами в течение 2-3 недель может получить 2-3 предложения работы. В этих условиях человек, ищущий работу, имеет все основания быть переборчивым – у него действительно есть выбор. Ему необходимо задавать вопросы и выяснять что и как происходит в компании, где ему могут предложить работу. Это поведение, которое естественно, которое ожидается от нормального кандидата.

Задавая вопросы, которые производят хорошее впечатление, мы устраняем необходимость задавать нам многие вопросы, которые должны выявить наши слабости. Зачем грузить мелочевкой человека, высокий уровень которого очевиден по его вопросам.

Когда нам отвечают на наши вопросы, мы имеем возможность узнать больше о нанимателе – что его беспокоит, что интересует, чего он ожидает от нового сотрудника. А зная все это, мы гораздо лучше можем себя позиционировать во время разговора как тот самый кандидат, который придет ивозьмет на себя их головную боль. Но как знать что это у них за боль? А очень просто – задавая вопросы. Нет вопросов, нет ответов, нет понимания что им надо и как мы можем помочь.

Безусловно, нам не всегда удается контролировать разговор настолько, чттобы задавать вопросы вопреки имеющимся у противоположной стороны планам. Частенько у нас просто нет возможности ничего спрашивать – это правда. Но не менее часто такая возможность есть и мы ей просто не пользуемся. Нередко в процесс интервьюирования включают «до кучи» несколько человек, которые не имеют никакого интереса к тому кто будет делать эту работу. Зачастую нас интервьюируют люди, сами не очень знающие что спросить – для них наши вопросы – это большое облегчение.

Следующий шаг – это сами вопросы. Что можно и нужно спросить на интервью.